Obiettivi formativi
Conoscenza e capacità di comprensione
Al termine del corso lo studente avrà acquisito una approfondita conoscenza delle problematiche dei rapporti di filiera, con particolare riferimento ai seguenti aspetti:
- Il contesto competitivo delle relazioni di canale
- La struttura del settore distributivo e le nuove dimensioni della concorrenza nel retail
- I rapporti di potere tra industria e distribuzione
- La gestione dei canali distributivi nel contesto di convergenza
- L’analisi delle performance distributive
- Il processo decisionale dell’acquirente
- La gestione delle relazioni di mercato nel mutato contesto di mercato
Competenze e capacità di comprensione applicate
Al termine del corso lo studente sarà in grado di:
- Svolgere l’analisi del macro-ambiente e del micro-ambiente nella prospettiva dell’industria e della distribuzione
- Applicare i concetti teorici di analisi competitiva al mercato distributivo di diversi settori (largo consumo principalmente, ma anche abbigliamento, elettronica di consumo, cosmesi, etc.)
- Definire l’architettura dei canali distributivi
- Ricostruire le relazioni che intercorrono tra i diversi attori all’interno della filiera
- Progettare un piano di gestione dei clienti/canali individuando le azioni di marketing verso i distributori e all’interno dei punti di vendita
- Misurare le performance economico-finanziarie delle politiche di canale
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Autonomia di giudizio
Al termine del corso lo studente sarà in grado di:
- analizzare il contesto competitivo di diverse realtà settoriali;
- valutare i rapporti di potere tra i diversi attori del canale;
- individuare le minacce e le opportunità che discendono dal nuovo contesto di mercato;
- profilare i modelli di business esistenti;
- analizzare in maniera critica le practices delle imprese industriali nella gestione dei canali distributivi;
- suggerire al management delle imprese industriali le azioni di marketing più efficaci nei confronti dei clienti intermedi e finali.
Abilità comunicative
Attraverso lezioni frontali gestite in maniera interattiva, le testimonianze manageriali e il lavoro di gruppo, lo studente sarà in grado di:
- trasferire chiaramente, in modo sintetico, puntuale e coerente, informazioni e concetti (anche complessi) relativi a problematiche di channel management;
- comunicare in maniera efficace utilizzando un linguaggio da “addetto ai lavori”;
- gestire in maniera corretta contenuti e tempi di una presentazione aziendale.
Capacità di apprendere
Al termine del corso gli studenti avranno maturato la capacità di ampliare, aggiornare ed approfondire il livello e la varietà delle conoscenze acquisite in aula. Più in particolare lo sviluppo di tali abilità porterà gli studenti ad adottare un approccio di costante curiosità intellettiva e di continuo aggiornamento (anche in modo autonomo) delle informazioni e dei dati utili per affrontare le problematiche di channel management in uno scenario di continua evoluzione. Questa capacità di auto-apprendimento verrà consolidata durante i momenti di studio individuale e collettivo finalizzati sia alla preparazione delle lezioni sia alla preparazione della prova finale e del lavoro di gruppo.
Prerequisiti
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Contenuti dell'insegnamento
Il corso si propone di illustrare le scelte strategiche ed operative connesse alla configurazione e gestione dei canali distributivi, in un contesto reso sempre più complesso dall’innovazione tecnologica e dai cambiamenti nei modelli di consumo e di acquisto della domanda. Il corso è idealmente strutturato in quattro parti. La prima parte, di carattere analitico, illustra le dinamiche evolutive che caratterizzano l’ambiente in cui operano le imprese, con particolare attenzione ai cambiamenti che interessano i confini del contesto competitivo e il processo di scelta del consumatore. La seconda parte approfondisce la struttura del settore commerciale e le recenti trasformazioni avvenute per effetto di una crescente convergenza distributiva che ha modificato i confini della competizione e l’equilibrio nei rapporti di canale. La terza parte affronta il tema della gestione dei canali distributivi e delle relazioni verticali tra industria e distribuzione nel mutato contesto di mercato. Particolare attenzione sarà dedicata all’esplorazione delle nuove frontiere dell’intermediazione commerciale, con la trattazione delle principali tipologie di innovazioni, soprattutto di matrice tecnologica, che coinvolgono le imprese commerciali e ne modificano i rapporti a monte e a valle. In questo ambito, si affronterà il tema dei rapporti di potere all’interno del canale, con riferimento alle recenti posizioni assunte dall’Antitrust. Infine, l’ultima parte è dedicata all’analisi delle relazioni con il consumatore e dei nuovi approcci di marketing che imprese industriali e commerciali devono adottare per far fronte ai recenti mutamenti nei comportamenti di acquisto della domanda.
Programma esteso
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Bibliografia
- BELLINI S. (2017), Channel Relationship (R)evolution, EGEA
- CASTALDO S. (2010), Go to market, Il Mulino (capitoli 1, 2, 3, 6, 7, 10 e 11)
Gli studenti frequentanti potranno sostituire/integrare parte dei testi con il materiale discusso durante le lezioni.
Le indicazioni saranno fornite durante lo svolgimento del corso e pubblicate su Elly.
Metodi didattici
Il Corso sarà sviluppato nella modalità a distanza attraverso l'utilizzo delle piattaforme Teams e Elly.
In particolare, saranno svolte:
- attività didattiche in modalità erogativa (49 ore) con lezioni sincrone in streaming (tramite Teams) e lezioni asincrone offline (rese disponibili
tramite Elly);
- attività didattiche in modalità interattiva (15 ore), con web forum e spiegazioni aggiuntive orientate allo svolgimento dei business game (tramite
Teams).
Le slide utilizzate a supporto delle lezioni verranno caricate con cadenza settimanale sulla piattaforma Elly.
Modalità verifica apprendimento
LE MODALITA' CHE SEGUONO RIGUARDANO GLI APPELLI DELLA SESSIONE INVERNALE (dicembre 2020 e gennaio 2021).
Il docente comunicherà prima dell'inizio della sessione estiva, l'eventuale cambiamento della modalità, se le condizioni relative alla situazione sanitaria consentiranno scelte diverse.
Per gli studenti FREQUENTANTI (coloro che partecipano al lavoro di gruppo), la valutazione sommativa dell’apprendimento prevede due momenti.
1) Prova orale articolata su due domande
Ciascuna domanda pesa 15 punti. La prima domanda mira a verificare le conoscenze acquisite e la capacità di comprensione. La seconda domanda, di carattere applicativo, mira a verificare la capacità di applicare le conoscenze, l’autonomia di giudizio e la capacità di apprendere. Le capacità di comunicare con linguaggio tecnico appropriato verranno accertate valutando il corretto utilizzo di espressioni / termini tecnici nell’ambito delle risposte alle due domande.
La prova finale è valutata su scala 0-30. La lode viene assegnata nel caso del raggiungimento del massimo punteggio su ogni domanda a cui si aggiunge la piena padronanza del lessico disciplinare.
2) Prova orale consistente nella presentazione del lavoro di gruppo
Il lavoro di gruppo consiste nella realizzazione di una ricerca sul campo, su un particolare tema di Channel management che verrà illustrato durante il corso. La ricerca potrà essere svolta da gruppi composti al massimo da 5 studenti. Il lavoro finale dovrà essere presentato in forma orale attraverso una presentazione in power point della durata massima di 15 minuti.
Tutti i gruppi dovranno presentare il lavoro al termine del corso (dicembre 2020), nel giorno che verrà definito e comunicato durante le lezioni.
Il lavoro deve essere frutto della collaborazione attiva di tutti i membri del gruppo. E’ necessario che tutti i membri presentino una parte del lavoro. Il lavoro di gruppo viene valutato con scala 0-30.
Per ottenere il voto finale è necessario procedere alla media ponderata dei voti delle due prove (entrambi in trentesimi): la prova scritta pesa il 70% e il voto di gruppo il 30%.
Per gli studenti NON FREQUENTANTI (coloro che non partecipano al lavoro di gruppo), l’apprendimento verrà verificata attraverso una prova orale articolata su tre domande.
Ciascuna domanda pesa 10 punti. Due domande mirano a verificare le conoscenze acquisite e la capacità di comprensione. La terza domanda, di carattere applicativo, mira a verificare la capacità di applicare le conoscenze, l’autonomia di giudizio e la capacità di apprendere. Le capacità di comunicare con linguaggio tecnico appropriato verranno accertate valutando il corretto utilizzo di espressioni / termini tecnici nell’ambito delle risposte alle tre domande. La prova finale è valutata su scala 0-30. La lode viene assegnata nel caso del raggiungimento del massimo punteggio su ogni domanda a cui si aggiunge la piena padronanza del lessico disciplinare.
Altre informazioni
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