POLITICHE DI VENDITA INDUSTRIALE
cod. 18633

Anno accademico 2007/08
1° anno di corso - Primo semestre
Docente
Settore scientifico disciplinare
Economia e gestione delle imprese (SECS-P/08)
Field
Discipline aziendali
Tipologia attività formativa
Caratterizzante
30 ore
di attività frontali
5 crediti
sede:
insegnamento
in - - -

Obiettivi formativi

In un contesto di mercato in cui il successo delle politiche di marketing delle imprese industriali è sempre più condizionato dalla struttura e dalle condotte dei canali di vendita, il corso si propone di analizzare da un lato le nuove strategie adottate dall’industria per gestire le relazioni con la clientela commerciale e dall’altro le politiche di marketing delle imprese distributive.<br />In tale ottica, dopo aver analizzato i fattori che determinano l’evoluzione dei rapporti industria e distribuzione e la conseguente ripartizione delle funzioni di marketing nei canali distributivi, si approfondiranno gli strumenti per la pianificazione, la gestione ed il controllo delle politiche distributive e di vendita delle imprese industriali. In generale, l’obiettivo del corso è quello di fornire agli studenti le metodologie per costruire i piani di trade marketing.

Prerequisiti

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Contenuti dell'insegnamento

<br />I temi oggetto del corso saranno i seguenti:<br />-le relazioni tra consumer marketing e trade marketing<br />-i fattori di sviluppo del trade marketing<br />-gli scenari di cambiamento del sistema distributivo<br />-il posizionamento dei gruppo strategici nella distribuzione<br />-la ripartizione delle funzioni di marketing nei rapporti tra industria e distribuzione<br />-i modelli di rapporti di filiera in Europa<br />-le strutture organizzative di trade marketing<br />-la pianificazione e la gestione degli investimenti commerciali<br />-i modelli di negoziazione tra industria e distribuzione<br />-la gestione delle condizioni di vendita per canale/cliente<br />-le leve di trade marketing<br />-le politiche di marketing integrato

Programma esteso

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Bibliografia

Fornari D. (2000) Rivoluzione Commerciale & Trade Marketing, EGEA, Milano

Metodi didattici

<br />Nell'ambito del corso verranno coinvolti come docenti diversi importanti manager ed imprenditori di imprese industriali e commerciali<br />L'esame è in forma scritta

Modalità verifica apprendimento

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Altre informazioni

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