Obiettivi formativi
In un contesto di mercato in cui il successo delle politiche di marketing delle imprese industriali è sempre più condizionato dalla struttura e dalle condotte dei canali di vendita, il corso si propone di analizzare da un lato i cambiamenti dei modelli di acquisto e di consumo e dall’altro gli effetti di tali cambiamenti sulle strategie adottate dall’industria per gestire le relazioni con la clientela commerciale. <br />
In tale ottica, dopo aver analizzato i fattori che determinano i l’evoluzione dei comportamenti di acquisto dei consumatori e gli effetti sulla ripartizione delle funzioni di marketing nei canali distributivi, si approfondiranno gli strumenti per la pianificazione, la gestione ed il controllo delle politiche distributive e di vendita delle imprese industriali. In generale, l’obiettivo del corso è quello di fornire agli studenti le metodologie per costruire i piani di trade marketing. <br />
Prerequisiti
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Contenuti dell'insegnamento
- le relazioni tra consumer marketing e trade marketing <br />
- i fattori di sviluppo del trade marketing <br />
- gli scenari di cambiamento del sistema distributivo <br />
- il posizionamento dei gruppo strategici nella distribuzione <br />
- la ripartizione delle funzioni di marketing nei rapporti tra industria e distribuzione <br />
- i modelli di rapporti di filiera in Europa <br />
- le strutture organizzative di trade marketing <br />
- la pianificazione e la gestione degli investimenti commerciali <br />
- i modelli di negoziazione tra industria e distribuzione <br />
- la gestione delle condizioni di vendita per canale/cliente <br />
- le leve di trade marketing <br />
- cambiamenti modelli di acquisto e di consumo <br />
- il processo decisionale del consumatore <br />
- nuove metodologie di ricerca sociale <br />
- le dimensioni dello shopper marketing <br />
Programma esteso
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Bibliografia
East Robert "Comportamento del consumatore" (capitoli 1, 2, 4, 7, 9, 10), APOGEO, 2003
Metodi didattici
L’esame avrà luogo in forma scritta e sarà composto da 3 domande
Modalità verifica apprendimento
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Altre informazioni
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